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四种类型客户分析

来源:博天堂官网 | 时间:2019-05-25

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  客户的4种类型 佛山二办 卓泽斌 老鹰型客户 ? 属于做事爽快,决策果断,以事实和任务为中心 强权派人物,喜欢支配人和下命令。 时间观念很强,讲求高效率,喜欢直入主题,不愿意闲聊。 你若能让他们相信你可以帮助他们,他们行动的速度会很快。 性格特征 ? ? ? 老鹰型客户 声音特征 老鹰型客户 ? 可能急不可待地想知道你是做什么的,可以提供什么东西给他们 例:可能会严肃或者冷淡地讲:“什么事?你要干什么?” 他们喜欢与人竞争,可能会在电话中刁难你 例:你告诉我这件事到底该如何解决 ? 行为特征 ? 如果建立起信任关系,他们喜欢讲而不是听。 ? 对销售活动主动提出自己的看法。 老鹰型客户 ? 直入主题 开场白尽可能短,可以直接讲你打电话的目的:王总,您好,今天打电话给您的主要目 的就是...... 处理方法 ? 语速稍快 讲话的速度应稍快些(同他差不多),以显示出你尊重他的时间,同时也表明你的时间 也是宝贵的 ? 常用词汇 在与他们探讨需求的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇:高效、时间、 领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 老鹰型客户 老鹰型的客户做决策会比较快,随 时做好合作的准备,不要理会他们是如 何做决策的,跟上他们的节奏,尽快确 定合作关系。 孔雀型客户 ? 做事爽快,决策果断。 与人沟通的能力特别强,通常以人为中心,而不是以任务为中心 很健谈,通常具有丰富的面部表情。 社会关系对他们来讲很重要。 决策时往往不关注细节,凭感觉做决策,做决策也很快。 性格特征 ? ? ? ? 孔雀型客户 ? 语速很快 音量也会比较大 讲话时音调富有变化,抑扬顿挫; 声音特征 ? ? ? 在电话中也会表现得很热情,对你很友好,你可能在电话中经常会听 到对方爽朗的笑声。。 孔雀型客户 ? 热情 主动积极 通话时可能听到他们热情的声音:“啊,你好,你好! 行为特征 ? 经常对销售活动主动提出自己的看法,他们会主动地告诉你工作可以怎样进行; ? 反映迅速 往往对你所讲的东西反应迅速,有时会打断你。 孔雀型客户 ? 回复对方的热情 加强闲聊内容,有助建立融洽关系 注意力集中,并让对方感受到你在重视他 常用词汇 处理方法 ? ? ? 尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如:上级认可、关系、影响力、容易、 变化等。 鸽子型客户 ? 友好、镇静,做起事情来显得不急不燥 不喜欢冒险,喜欢按程序做事情 比较单纯,个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 变做决策一般会较慢 性格特征 ? ? ? 鸽子型客户 ? 往往讲话不快 音量也不大 音调会有些变化 声音特征 ? ? 鸽子型客户 ? 从容面对所提出来的问题,反应不是很快 回答问题的时候,不慌不忙 比较配合销售工作,只要能更好地引导他。 行为特征 ? ? 鸽子型客户 ? 电话沟通时要显得镇静,不可急躁 ? 讲话速度要慢,音量不要太高 避免在电话中显得太过于热情,以免引起对方怀疑 常用词汇 处理方法 ? ? 我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等 鸽子型客户 鸽子型的客户平时行事速度较慢, 建立关系也需要一定的时间,要尽可能 地找到与对方共同的兴趣、爱好,并通 过这些与客户建立起一定的关系。 猫头鹰型客户 ? 不太容易向对方表示友好,平时也不太爱讲话 ? 工作认真,讨厌不细致、马虎的工作态度 做事动作也缓慢,做决策也很慢。 喜欢通过大量的事实、数据来做判断,以确保他们做的是正确的事情。 性格特征 ? ? 猫头鹰型客户 ? 往往讲话不快, ? 音量不大 音调变化也不大。 声音特征 ? 猫头鹰型客户 ? 配合性不强 往往不太配合你的销售工作,不管你说什么,可能经常会“嗯,嗯”,让你显得无从 下手 行为特征 ? 互动性不强 往往不喜欢讲话,对事情也不主动表达看法,让人觉得难以琢磨。 猫头鹰型客户 ? ? 关注细节 平淡过度 对待他们要认真,不可马虎,凡事考虑得要仔细,注意一些平时不太注意的细节 不可与他们谈论太多与目的无关的东西,不要显得太过热情,要直入主题 处理方法 ? 提供数据 提供更多的事实和数据,以供他们做判断。而且,提供的资料越细越好,并经常问他们: “还有什么需要我提供的? ? 常用词汇 经常要用的词汇是:准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让 数据和事实说话等等。 猫头鹰型客户 和与孔雀型的人打交道不同,你不可以让对方 感到有什么意外(孔雀型的人喜欢变化和刺激)。 举例来讲:如果你原先与他探讨的计划出现问题,你要改变计划,一定要与他先商量,以 让他有所准备。 知己知彼,百战不殆 谢 谢!

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